Una breve introspección al mundo de las Ventas, el Comercio y los Servicios
en el ámbito personal y de los pequeños y medianos negocios.
Esta entrada empezó a tomar forma por un “post” que tome prestado de la red
social de un amigo y que decía así:
“CUANDO TERMINES LA
UNIVERSIDAD PREGUNTATE:
¿SE VENDER?
PORQUE EN LOS NEGOCIOS
NADIE TE VA A PREGUNTAR
TU PROMEDIO”
Todos conocemos excelentes directivos, gerentes, auto empleados por su
cuenta, médicos o dueños de empresas, etc., con una formación impecable y altamente
calificados, que sin una razón aparente sus empresas no tienen el éxito o
resultado esperado; No importa el giro, tamaño, o si es una asociación
religiosa, política o una organización sin fines de lucro. Al final del día TODOS
y SIEMPRE estamos vendiendo algo y pareciera que algunos no lo ven de esa
manera.
Para explicar mi punto de vista; supongamos que muchos de nosotros hemos
elegido una profesión de Vida, ya sea: Doctor, Ingeniero, Arquitecto, Agrónomo,
Abogado, Notario, Contador, Administrador de Empresas o cualquier otra actividad
que desempeñemos profesionalmente; pero al menos que yo sepa no hay, fuera de
los cursos y seminarios opcionales, una Licenciatura En Ventas como tal, que no
sea Marketing o algo parecido y aunque es importante en el mundo de las ventas,
no lo es todo.
Ejemplos hay muchos: seamos honestos la mayoría de nosotros piensa o se
hace a esta pregunta ¿Por qué Un Doctor tiene que ser vendedor?, más si consideramos
que para ser Doctor han pasado años y años de estudio y preparación para poder
salvar vidas o curar a la gente en su especialidad; y la respuesta de la
mayoría seria lógica: Un Doctor no tiene nada que vender, Él o Ella es un
especialista en su campo y no un vendedor, lo mismo pasa con los ingenieros,
arquitectos, licenciados y la mayoría de las profesiones; Un ingeniero es
responsable de construir casas o edificios que no se caigan, no es un vendedor,
al igual que los abogados, contadores, notarios, etc. (de hecho hasta parecería
un poco despectivo, para algunos, llamarlos “vendedores”).
Y para bien o mal, en la otra cara de la moneda hay profesionistas,
empresarios exitosos en todos los campos y que dominan muchas áreas de sus negocios
con independencia de su profesión o el puesto que ocupen en la empresa por alto
que sea, que saben que las ventas son el corazón de la misma, y aunque tienen
directores de ventas, o encargados, las ventas importantes las hacen ellos
mismos, siempre ponen al cliente-venta por arriba de todo, conocen y respetan
el valor del cliente y los ingresos que generan a sus compañías por medio de la
las ventas.
Y en estas dos caras de la moneda es donde creo que radica la diferencia,
desde el punto de vista comercial, de una empresa, del desarrollo personal o
proyecto exitoso a una que no lo es.
Entendamos pues que todos, sin excepción, somos vendedores de algo, para
conseguir un empleo: tenemos que Vendernos nosotros mismos primero, todo
empieza por aquí, vendernos nosotros mismos; para que un prospecto de cliente
nos pida que construyamos su casa, tenemos que vendernos como los mejores, para
tener consultas médicas, tenemos que construir un prestigio de ser los mejores
especialistas, es decir también tenemos que vendernos, si queremos tener más
clientes en nuestros restaurantes, hoteles, agencias o negocios, también tenemos
que VENDER a nosotros mismos y los servicios que prestamos.
Si todos entendemos la idea anterior y la conceptualizamos en nuestras
actividades diarias, creo que la perspectiva de nuestros negocios se tornara
positiva, pues como dicen: un problema está resuelto al 50% cuando te das
cuenta que lo tienes, la otra mitad se resuelve actuando en consecuencia.
Aclaro que hay personas o empresas que no tienen este problema y a ellos mi
más sincero reconocimiento, porque han hecho de las ventas un arte y estoy
seguro que seguirán encabezando la preferencia de sus clientes.
A los demás, les comparto estos 5 puntos, que a juicio personal, son esenciales
para entender y encaminarte de una mejor manera en el fascinante, abrumador
pero muy satisfactorio, mundo de las ventas:
1. Las ventas, son el
alma de la empresa y por lo consiguiente, todas las acciones que desarrollemos
tienen que venir directamente del corazón de los involucrados; en las ventas la
simulación no existe.
2. Se requiere humildad
para entender primero, las necesidades de tus clientes que nunca antes habían sido
tan cambiantes y después, sin importar el puesto que ocupes en una organización
te puedas “arremangar la camisa” y desarrollar con tu equipo o solo, si es el
caso, las estrategias necesarias.
3. A menos que tengas en
tu mano el invento del Siglo XXI y que revolucionara a la industria, las ventas
siguen siendo un tema de relaciones personales, de ganarte la confianza de la
gente para que sean tus clientes, ganártelas con precio justo, honestidad y
lealtad; no despersonalices el trato con tu cliente.
4. Sin ser pesimista, hay
una verdad que decir; no importa lo bueno que seamos en nuestro campo, la
realidad es que hoy TODOS tenemos una MAYOR competencia real, y que puede estar
igual de cualificada que nosotros y cada día, literalmente, están más cerca de
nosotros o lo que es más aterrador a un, ya están a un solo “click” de
distancia.
5. Empresa que no está “On-Line”,
simplemente no existe. (eso era antes, una página web, etc. y listo) pero ahora
el reto es mayor, sino estamos en los Smartphone de nuestros posibles clientes,
vamos a estar muchos años atrás. No eches esto en saco roto, proponte una meta
alcanzable y vela ajustando con el tiempo.
Por todo lo anterior, es muy prudente y recomendable, que como dicen los
gringos “Back to the Bases” o sea volver al inicio de las relaciones humanas como
estrategia comercial, enfocados a ganar, mantener y cuidar a nuestros clientes,
pues no tengas duda que si no lo haces, alguien más lo estará haciendo por ti.
Hay infinidad de libros, tutoriales en internet que te pueden ser de ayuda
para empezar y no hay pretextos, porque si estas en el mundo de las ventas y la
empresa no lo hace por ti, entonces no pongas excusas y hazlo por ti mismo, si
te conviertes en un gran vendedor alguien te valorara más y crecerás hasta
donde tú quieras.
Hazlo ahora, todavía nos quedan unos días de diciembre que bien puedes
aprovechar para en enero empezar con mayor ahínco y objetivos muy claros.
Por ultimo les sugiero encarecidamente empiecen hacer algo por ustedes
desde hoy (antes de que se acaben el aguinaldo), pueden comprar un libro que a mí
en lo personal y por su sencillez me marco de por vida y llevo leyéndolo una
vez al año dese hace 15 y que se llama “EL VENDEDOR MAS GRANDE DEL MUNDO” DE Og
Mandino, que además de barato es extremadamente sencillo.
Lo pueden encontrar aquí en este link: https://es.wikipedia.org/wiki/El_vendedor_m%C3%A1s_grande_del_mundo
Es un libro que contiene los 10 pergaminos del éxito, y en donde el autor propone
vivir (leer 3 veces al día cada pergamino) durante 30 días cada uno y anotar tu
progreso ya que con la repetición diaria que se vuelve un hábito, estos valores
o consejos se van haciendo parte tuya de manera inconsciente.
Aclaro que no me dan comisión por recomendarlo, pero creo sinceramente que
puede servirles; y a partir de hoy estaré regalando 10 ejemplares del libro
original (con envío incluido) a las primeras 10 personas que me lo soliciten.
Les recuerdo como siempre, pueden enviar sus quejas, sugerencias o
comentarios por email a: harry@harrygrappa.com o como lo han hecho
por MD en las redes sociales.
¡Que tengan un excelente Lunes y que hayan pasado esta Navidad en compañía
de sus seres queridos, ese es el mejor regalo que podemos recibir.
Harry Grappa Guzmán
* disculpas
anticipadas a quien el título en ingles de esta entrada le parezca inadecuado,
es un cliché muy utilizado que todos entendemos y que representa la existencia
de un problema que creemos que no podemos identificar y que talvez necesitamos
ayuda de otros lugares.
